40多平米的油漆店,年销售额2000万,他是如何做的?
这是厦门一家立邦漆的专卖店 , 典型的南方夫妻店,从 2000年左右就开始代理经销立邦油漆,至今将近 10 年 。开店之初,地段不成熟,生意几乎没有什么赚钱 。然而,随着经济发展,城市化进程的扩展,这家小店终于等到了春天,别看小店只有 40 平方多点,然而现在每天营销额平均高达 6 万多元,年销售额高达 2000 万元 。
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这是绝大部份南方人做生意的模式,先从一个小店开始,理经销一款好产品,等待市场成熟 , 熬到春天,开始赚钱 。同样是这个商业区域的另外一家店,是家小超市 , 仅做为王老吉的终端区域经销商,只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货,经销王老吉一项就年赚纯利上百万元,还不算小超市所涉及的其它烟酒代理 。所谓树大好乘凉,正是这个意思 。同时也正是因为这棵大树,虽然遮住了风雨烈日,却也挡住了很多空间 。我问立邦漆店老板:“你们店有做营销吗?”店老板说:
【40多平米的油漆店,年销售额2000万,他是如何做的?】“没有啊 。如果立邦总部有支持活动,我们就跟着做 。如果没有,我们就不做 。”我问:“为什么自己不做些活动?” 店老板说:“为什么自己要做活动?如果总部没有这个计划支持 , 这些钱都要自己掏 。我问:“你自已掏钱做活动,多卖出产品,赚的钱也不是自己的吗?”店老板说:
“但是我现在的店已经很赚钱了啊 , 又不是卖不出产品,为什么要做活动?”当店老板说到这里时,我终于恍然大悟,明白了一件事 。这个问题一直困扰了我很多:为什么大部份的实体店铺没有营销,只是坐等顾客上门?
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最大的原因不在于他们不懂营销,而是因为他们认为:现在生意不错,不需要营销 。在他们认为,营销是雪中送碳 , 而非锦上添花!这个道理正如吃药与养生的辩证关系 。一个活蹦乱跳、没有生病的人,绝不会去吃药;吃药的时候就是生病的时候 。也就是说:这些店老板认为只有生意差的时候,才需要做营销!他们连想都没有想过“营销”这两个字 。而且 , 在他们认为,“营销是需要花大价钱的 。”如果当你认为“不需要营销”,那么你就永远不会去了解营销 。如果当你认为“营销需要大价钱”,那么你考虑的任何营销都将需要大价钱 。除非你换另外一种方式问自己问题:“如何花小钱做营销多赚钱?”
我跟油漆店老板说: “首先,营销是让你赚钱的,不是让你花钱的;第二,有很多种营销方式不需要花大价钱 , 有时候甚至是零成本的;第三,越是生意好的时候,越需要营销,这是为将来生意不好时打基?。弧庇推岬昀习逦剩骸澳悄闼? ,我这个小店 , 怎么不花钱做营销?”我说:“很简单,只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱 。”
第一:为你的产品进行套餐打包 。如果你仔细统计你的客户群体,你会发现,某类客户往往倾向某类产品组合;比如 , 作为油漆来讲,有底漆、面漆、木器漆等等分类,而这里面又可以分为非常多的小类,有环氧富锌底漆、水性丙酸漆、抗碱封闭底漆等等 , 面漆又有合成树脂乳液、溶剂型、溶性、无机料等等 。80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱,不知如何选择 。因此,这时候决定客户选用哪种油漆,往往是以价格为决定因素的 。有钱的客户,无论在底漆、面漆、木器漆,都会选择高档产品;经济型客户,则是另外一种省钱选择;而工程客户,则又是一种选择 。这些不同的产品选择,形成以价格为决定因素的产品组合 。高档组合,经济组合,工程组合等 。那么,你只需将这些产品组合进行套餐打包,针对性进行销售,就可以立即提高你的生意 。不仅减少客户挑选时间迅速成交,而且能降低服务成本和不必要库存,更重要的是,套餐打包能销售更多的东西 。
第二:改变销售观念,你卖的不是油漆,你卖给家装客户的是关于家的憧憬,你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情 。油漆店老板在给客户介绍产品时,几乎全部是在现场根据客户需要进行销售讲解 , 而其中的大部份问题都是大同小异,往往是价格、性能、使用、调色、售后等事项 。但是,有一些问题是深深地隐藏在客户心中,没有说来 。正是因为这些问题,决定了客户选购何种产品 。这些问题是客户使用你的产品想获得的心理满足和快乐幸福 。家装客户购买你的油漆,不是用来喝的,而是用来装饰家的,是让家变得更有品味、更有感觉 。因此,你销售油漆,要知道如何去激发客户关于家的联想,要向客户描绘使用某种油漆后,会是怎样的一种愉悦!无形的心理需求往往比有形的物质东西,价格高上无数倍!
另外:对于那些专业问题的解答,除非是有长期的销售经验 , 否则无法确切地知道答案 。这也是绝大部份的实体店铺老板面临的问题,如果明天换一个全新的销售员,怎么做生意?你需要将这些信息编辑成书面材料 , 不要偷懒 。
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第三:利用羊群效应,每天在墙上挂一个销售更新表 。今天卖给哪家客户了 , 客户的简单情况等 。比如:“**小区,刘先生 , 三房两厅 104 平方,2010-6-22 订货,2010-6-25 送货”等等 。这样做的效果是,不但增加了新客户购买的决心,而且大部份新客户都会询问与已类似的已购客户,例如:张先生是新客户,自己的房子刚好也是三房两厅 , 那么就肯定会询问刘先生的用漆情况 , 是哪个档次、多大用量等等,此时就是销售产品组合套餐的大好时机 。仅就这么一个简单的销售更新表 , 至少能提高生意 10% 。这个数据不是我杜撰,而是经过大量营销总结后的实证;以上这三件事,需要花很多钱的吗?是不是很简单?而且,不管你从事什么行业 , 以上这三个营销技巧只要加修改,马上就能应用到你自己的生意当中
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