40多平米的油漆店，年销售额2000万，他是如何做的？ _生活密码

这是厦门一家立邦漆的专卖店，典型的南方夫妻店，从 2000年左右就开始代理经销立邦油漆，至今将近 10 年。开店之初，地段不成熟，生意几乎没有什么赚钱。然而，随着经济发展，城市化进程的扩展，这家小店终于等到了春天，别看小店只有 40 平方多点，然而现在每天营销额平均高达 6 万多元，年销售额高达 2000 万元。

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这是绝大部份南方人做生意的模式，先从一个小店开始，理经销一款好产品，等待市场成熟，熬到春天，开始赚钱。同样是这个商业区域的另外一家店，是家小超市，仅做为王老吉的终端区域经销商，只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货，经销王老吉一项就年赚纯利上百万元，还不算小超市所涉及的其它烟酒代理。所谓树大好乘凉，正是这个意思。同时也正是因为这棵大树，虽然遮住了风雨烈日，却也挡住了很多空间。我问立邦漆店老板：“你们店有做营销吗？”店老板说：
【40多平米的油漆店，年销售额2000万，他是如何做的？】“没有啊。如果立邦总部有支持活动，我们就跟着做。如果没有，我们就不做。”我问：“为什么自己不做些活动？” 店老板说：“为什么自己要做活动？如果总部没有这个计划支持，这些钱都要自己掏。我问：“你自已掏钱做活动，多卖出产品，赚的钱也不是自己的吗？”店老板说：
“但是我现在的店已经很赚钱了啊，又不是卖不出产品，为什么要做活动？”当店老板说到这里时，我终于恍然大悟，明白了一件事。这个问题一直困扰了我很多：为什么大部份的实体店铺没有营销，只是坐等顾客上门？

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最大的原因不在于他们不懂营销，而是因为他们认为：现在生意不错，不需要营销。在他们认为，营销是雪中送碳，而非锦上添花！这个道理正如吃药与养生的辩证关系。一个活蹦乱跳、没有生病的人，绝不会去吃药；吃药的时候就是生病的时候。也就是说：这些店老板认为只有生意差的时候，才需要做营销！他们连想都没有想过“营销”这两个字。而且，在他们认为，“营销是需要花大价钱的。”如果当你认为“不需要营销”，那么你就永远不会去了解营销。如果当你认为“营销需要大价钱”，那么你考虑的任何营销都将需要大价钱。除非你换另外一种方式问自己问题：“如何花小钱做营销多赚钱？”
我跟油漆店老板说： “首先，营销是让你赚钱的，不是让你花钱的；第二，有很多种营销方式不需要花大价钱，有时候甚至是零成本的；第三，越是生意好的时候，越需要营销，这是为将来生意不好时打基?。弧庇推岬昀习逦剩骸澳悄闼? ，我这个小店，怎么不花钱做营销？”我说：“很简单，只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱。”
第一：为你的产品进行套餐打包。如果你仔细统计你的客户群体，你会发现，某类客户往往倾向某类产品组合；比如，作为油漆来讲，有底漆、面漆、木器漆等等分类，而这里面又可以分为非常多的小类，有环氧富锌底漆、水性丙酸漆、抗碱封闭底漆等等，面漆又有合成树脂乳液、溶剂型、溶性、无机料等等。80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱，不知如何选择。因此，这时候决定客户选用哪种油漆，往往是以价格为决定因素的。有钱的客户，无论在底漆、面漆、木器漆，都会选择高档产品；经济型客户，则是另外一种省钱选择；而工程客户，则又是一种选择。这些不同的产品选择，形成以价格为决定因素的产品组合。高档组合，经济组合，工程组合等。那么，你只需将这些产品组合进行套餐打包，针对性进行销售，就可以立即提高你的生意。不仅减少客户挑选时间迅速成交，而且能降低服务成本和不必要库存，更重要的是，套餐打包能销售更多的东西。
第二：改变销售观念，你卖的不是油漆，你卖给家装客户的是关于家的憧憬，你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情。油漆店老板在给客户介绍产品时，几乎全部是在现场根据客户需要进行销售讲解，而其中的大部份问题都是大同小异，往往是价格、性能、使用、调色、售后等事项。但是，有一些问题是深深地隐藏在客户心中，没有说来。正是因为这些问题，决定了客户选购何种产品。这些问题是客户使用你的产品想获得的心理满足和快乐幸福。家装客户购买你的油漆，不是用来喝的，而是用来装饰家的，是让家变得更有品味、更有感觉。因此，你销售油漆，要知道如何去激发客户关于家的联想，要向客户描绘使用某种油漆后，会是怎样的一种愉悦！无形的心理需求往往比有形的物质东西，价格高上无数倍！
另外：对于那些专业问题的解答，除非是有长期的销售经验，否则无法确切地知道答案。这也是绝大部份的实体店铺老板面临的问题，如果明天换一个全新的销售员，怎么做生意？你需要将这些信息编辑成书面材料，不要偷懒。

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第三：利用羊群效应，每天在墙上挂一个销售更新表。今天卖给哪家客户了，客户的简单情况等。比如：“**小区，刘先生，三房两厅 104 平方，2010-6-22 订货，2010-6-25 送货”等等。这样做的效果是，不但增加了新客户购买的决心，而且大部份新客户都会询问与已类似的已购客户，例如：张先生是新客户，自己的房子刚好也是三房两厅，那么就肯定会询问刘先生的用漆情况，是哪个档次、多大用量等等，此时就是销售产品组合套餐的大好时机。仅就这么一个简单的销售更新表，至少能提高生意 10% 。这个数据不是我杜撰，而是经过大量营销总结后的实证；以上这三件事，需要花很多钱的吗？是不是很简单？而且，不管你从事什么行业，以上这三个营销技巧只要加修改，马上就能应用到你自己的生意当中